访谈对象：

1、拜耳 大中华区总裁  朱丽仙先生  

2、云南白药集团股份有限公司 党委书记兼副总经理 王锦女士

3、东阿阿胶股份有限公司 高级副总裁  刘延枫先生

4、辉瑞健康药物部中国区 总经理  顾海英女士

5、中国北京同仁堂（集团）有限责任公司 副总经理 李缤先生

6、京东商城医药健康部总经理  魏凯先生

记者：请问魏总，京东大药房是有线下店的，不知道现在有多少？可不可以理解为京东大药房是更早实现线上线下融合的无界零售的模式？线上线下在药品销售方面的融合是怎么做的？

魏凯：我们现在是有线下的店，因为根据国家的相关政策法规，必须要是连锁药店才有资格申请互联网售药的资质，所以我们收购了一个连锁药店，在青岛地区，确实有几家门店。但是，我们和7fresh并不太一样，它更多切入的品类是用高科技赋能，解决线上解决不了的问题。但我们线下自营的门店，更多的还是当时在确保资质完全符合要求的情况下才展开的。在经营的过程当中，包括我们刚刚发布的京心呵护计划的四大战略，以及我们一路走来的历程。我们发现，现在当务之急似乎还是要做好电商的事情，解决线下门店没有办法解决的老百姓的痛点，而不是直接以一模一样的模式再去大规模覆盖线下门店，与线下连锁的这些企业抢生意。所以，当前我们线下的药店并没有自营的扩充的计划。

记者：关于京心呵护计划的第二点是大数据开放给商家，对于消费者而言，大数据开放有什么具体的好处？在数据开放的情况下，消费者很怕自己的健康隐私数据泄露，这方面我们采取了一些什么样的措施？

魏凯：感谢您的提问。回答您的问题之前，我讲一下大数据和消费者个人数据的区别。我们为品牌厂商开放，或者我们跟品牌厂商一起做大数据的深挖，这个大数据指的是一个群体，而不是某一个消费者的身体上的全方位的数据。某一个消费者的数据，我们是不可能有这个权限给品牌的。大数据开放的好处，我举一个例子，有一款减肥药叫奥利斯坦胶囊，它给的功效是在饭前和随餐一起吃就可以帮助排油，它和跑步机的人群是不是可以形成关联的营销，购买过跑步机的人，或者购买过火锅底料的人，这些一个一个的群体形成了大数据，我们就可以和奥利斯坦的生产厂家共同深挖这个领域的数据，怎么样让顾客享受到一种召之即来挥之即去的商品推荐。

我补充一下，数据维度的区别还是非常大的，我们所谓的大数据挖掘是消费趋势，不是个人数据，这是本质的差别。消费趋势只是说看到这个群体有这个消费需求，而不是把个人的数据给到别人，这是国家不允许的。我也经常从新闻上看到数据泄露的问题，包括美国，前一段时间有一个Facebook的数据搞得沸沸扬扬，Facebook还出来道歉，股价大跌，信息泄露的问题我相信在中国也会有，但今天我们发布的是京心呵护战略，这个战略当中的大数据与品牌方共同深挖，并不是你听到的这方面的。当然我们京东也一直在致力于保护消费者的隐私，我相信这样的情况不会在京东发生。

记者：刚才我们在会上发布了一个行业报告，这个变化趋势对医药电商行业来说，或者京东来说有什么参考价值？

魏凯：这是我们和李总共同完成的，因为中康资讯也需要各个平台为他提供数据，他才可以站在第三方的角度捕捉到趋势，中康资讯所发布的行业报告，包括数据，对我们也有一个非常非常大的可以利用的作用。比如中康资讯每年会发布中国的连锁药店销售额同比增长的情况，以及各个品类的占比变化的情况，包括线下药店会员的年龄结构，以及线下药店客单价的变化，这些数据对我们来说是非常非常有帮助的。比如有在刚才的整个发布会上，李总发布的数据，线下的购药TOP品类，比如感冒药、肠胃药，恰恰印证了我们后面的观点，线下最主要的是应急性的消费，我们聚焦的是计划性的消费，所以，由此才可以去开展针对药品和整个泛快销品类。所以，毋庸置疑，对我们的价值是非常大的。而且我们和中康资讯的关系，也是合作伙伴，包括和诸位品牌企业，共同好好利用这种数据，形成结论，并且由结论指导出我们发展的路径，更好地服务于广大的消费者。

记者：刚才看到发布的数据报告当中，有说到线上的药品销售比线下超过50%，您是怎么看待这个原因的？是因为咱们品牌合作伙伴选品的特点，还是促销的带动？对于之后京东大药房在市场扩展上，咱们会有针对性的重点推保健类的商品，还是对应急性的药同样拓展？

    魏凯：这个数据更加印证了我和中康资讯李总跟大家的分享，线上更多的是计划性消费，计划性消费品类的特性容易客单价高，因为计划性的药品服用时间长，应急的，吃一次吃两次，或者一天两天，把身体不舒服的症状好转就可以了。所以，应急性的需求反而是偶发性的需求，所以从使用的时间或使用的次数平均值来说，线上的客单价高是非常正常的。您提到我们有没有规划做应急性的场景？我只能说，在此时此刻我们公开发布的所有京东大药房的自主经营的电商的、零售的战略当中，并没有把应急性消费的场景作为重点。但是未来我们会与线下的要点合作，包括京东集团有一个板块的业务，叫京东到家，它是帮助线下的药店来扩展触角满足消费者即时的用药需求，它涵盖了满足消费者应急性需求的场景。

记者：请问一下魏总，在京心呵护计划中您特意强调了购药场景，京东一直强调场景概念，以及无界零售是否有关，京东大药房准备如何推进这个战略？

魏凯：刚才我们发布的京心呵护计划中的场景，其实和京东无界当中的三要素：人、货、场，场景是同样一个场景。为什么这么说呢？我举一个例子，中康资讯发布的数据都是消费者的数据，这是人。今天我们开两周年庆，到场的绝大部分都是品牌的工业企业，他们是生产货的，这是货。场就是场景的重构，不是依据品类，不是依据化学元素或依据什么材料成分，而是依据顾客的需求，所以我们今天发布的京心呵护战略当中的重构场景，一定是和您所提到的，最近一直京东集团不断在讲的无界零售当中的人、货、场是完全一致的。至于京东发布的无界零售，当然也有一些朋友把它理解成线上和线下的结合。其实在现阶段，京东大药房并没有自建和线下连锁抢生意的计划，更多的是通过线上的手段，满足消费者在线下没办法得到满足的需求，以及线下的非主流的35岁以下的年龄的用户的购药需求，用一个他们最舒服的方式，同时我们和品牌企业一起，给他们推荐之前有需求但又买不到的最适合的商品，所以，这也是对于无界零售的一个诠释。

记者：拜耳是世界五百强的大的医药企业，您是一个什么样的契机想尝试线上的方式跟京东合作？您现在跟京东大药房的合作关系覆盖了哪几个品类？

朱丽仙：就像您所说的，我们拜耳是一家全球五百强的企业，非常乐意和非常优秀的合作伙伴进行合作，我们认为京东就是这样一家非常优秀的合作伙伴，因为它有着非常丰富的经验和技术能力。拜耳则在医疗方面有着非常专业的知识，结合我们两方面的经验和共同的愿景，相信我们能为消费者提供良好的产品和服务。比如我们这次的战略合作，包括我们的自我保健，比如自己照顾自己、自己防治疾病的出现、要知道自己的身体状况等，这对京东和拜耳来说都是未来发展的道路，首先要能预防疾病，这样才可以减少成本。我们拜耳是有着154年历史的公司，在医药和医疗保健方面有着非常丰富的专业知识，而京东则在技术方面非常出色，所以，我们希望利用京东的在线平台，利用中国数字化发展的大趋势，来实现自身的发展，因为我们可以利用其中的大数据、云平台来进行患者的教育，让他们学会自我保健。

记者：请问东阿阿胶，我发现东阿阿胶卖的产品挺多，包括这次也获了一个奖，东阿阿胶下一步跟京东大药房合作的规划是什么？

刘延枫：东阿阿胶和京东的合作，从一开始京东大药房成立之日起，我们双方开展了深度的全方位的合作，无论是从我们旗下的OTC产品，比如我们的阿胶、保健品、功能性食品、阿胶枣等系列的产品，开展了广泛的深度的合作。我想，在销售渠道方面，双方无论从产品到服务到品牌的共建，包括到全方位的，通过京东这么良好的品牌。东阿阿胶过去做消费者研究的时候，会经常问，消费者购买阿胶的痛点是什么？其中一个就是真伪，京东经过多年品牌的打造，大家一提到京东想到的是京东代表的是品质、正品、物流服务好。我想，通过这么好的一个品牌，又拥有很多消费者的平台，双方能够更好的服务消费者，让消费者的购买更简单，在京东大药房购买阿胶绝对放心。我想，这是我们双方深度合作的一个基础。

    另一方面，在服务方面未来要加强合作，因为未来是体验的经济，怎么样从选择商品更好的服务顾客，让消费者有感知，未来我们通过京东的小程序开通在京东大药房购买阿胶，能够为消费者提供熬胶、打粉、品鉴等服务。在品牌共建方面也会加强合作，我们和京东在央视做京联计划，尤其是今天京心呵护计划，今后我们会跟京东开展全方位的服务。

    最后，我们相互赋能，对传统的工业来讲，京东的一些营运、品牌等各方面的模式，对我们来讲是非常好的学习机会。同样，我们工业的专业优势，相互之间融合，相互之间赋能。

记者：作为传统中药的民族品牌，之前一直有很多元化的销售渠道，包括线下自己的店，以及线下的药房，现在通过线上的渠道，也有自建的网站，也跟天猫有合作，请问一下线上和线下在产品销售方面占额是多大？将来会不会做调整？线上渠道，包括自建的自营店、天猫，或者其他的，不知道我们有没有进入拼多多，不同的电商平台给我们的感受是什么样的？

刘延枫：东阿阿胶是一个具有三千多年的有丰富文化底蕴的品类，在中国的中药第一部著作《神农本草经》当中就有关于阿胶的记载，到目前为止，东阿阿胶占到整个OTC品类当中，共营价格去年报表是54.2个亿，蜂王浆是18.6个亿，是中国OTC领域当中的第一大产品。东阿阿胶+蜂王浆占到整个中国OTC市场份额的3.5%。可以说经过十几年的努力，阿胶品类从过去总体盘子不到5个亿，到今年3月20日中康资讯发布了一个报告，中国的OTC领域，阿胶的制品是180个亿，东阿阿胶占到了整个阿胶品类的62.9%，可以说这个品类得到了高速的发展。得益于什么呢？一个是弘扬中医药文化，做大品类，一个是我们采取了全渠道合作的战略。东阿阿胶线下门店的布局，重点是以山东为主，因为阿胶出东阿，故名阿胶，东阿阿胶是山东的一张名片，我们在山东打造的是一张名片，我们承担了在线下和消费者沟通，同时，它的功能定位是整个渠道里的标杆。

    另外，我们也非常重视和线下药店的合作，中国的百强连锁，我们都建立了深厚的战略性的合作。同时，我们也非常重视和线上的合作，比如京东。东阿阿胶的消费者25岁—45岁占到了70%，而且我们的人群偏中高端，这都和京东的顾客群有非常高度契合的。所以，线上无论是消费者人群，还是消费者的特点，特别是以京东大药房为代表的，都和东阿阿胶都非常高的契合。未来，随着互联网的兴起，消费者购买习惯的改变，开发线上，和线上的伙伴深度的合作，谁合作的好谁就能够抓住未来，因为它代表的是未来一种消费的趋势。

李缤：我简单补充几句吧，同仁堂作为一个传统的中医药企业，之前我们在线下的主营渠道占的比重很大。这几年同仁堂对于互联网领域高度关注，通过近几年跟京东，跟其他的互联网企业合作，我们在线上销售的占比在不断地提高，整个占比虽然不是很重，但线上复合增长率很高，线下和线下不能割裂开，将来肯定是个融合的全渠道环境。今天借此机会，很高兴参加了京东大药房两周年的庆典，两年前的今天，也见证了京东大药房的诞生，也看到了京东大药房两年的成长。应该说，同仁堂也是从无到有、从小到大，和京东大药房的联手，不断地发展。

    我们的合作基于三点：第一，我们对目标的一致。同仁堂和京东大药房对于中国医药卫生事业的健康发展的目标是一致的。第二，价值观相近，特别是在信誉和品质上，我们和京东价值观高度契合。第三，从人品和缘分上，我们两家走得越来越近。应该说这两年同仁堂在京东大药房的发展，同仁堂作为一个传统的比较有代表性的中医药老字号企业，确实通过和京东的合作学到了很多东西，也在自我变革。同时，京东也为像我们这样的传统企业提升，弥补了我们很多在互联网领域的不足和短板。同时，我们也看到了京东的胸怀、能力，相信未来我们和京东的合作会更加美好。

记者：李总刚刚提到跟京东大药房的合作基于三点：目标一致、价值观和缘分。但我觉得最实际的问题是怎么样发挥双方的特长，包括传统医药行业和电商，怎么各取所长，发挥最大的优势？

李缤：刚才提的这三点，完全是个人看法，不代表企业观点。我觉得传统企业在互联网时代，一定要主动自我变革，主动接受这些新生事物。多年以来，我们集团连续二十几年的持续增长，主要是基于线下的生产和经营。互联网时代，像京东这样比较优秀的互联网企业，对传统企业带来的不仅仅是业务上的提升，更重要的是带给传统企业在理念上和思维上的变革。其实京东本身也是一个非常好的品牌，只不过是两个更优秀的品牌，能够1+1大于2的结果是大家更期待的。我觉得无论是以往还是未来，这种商业环境里最主要的是基于两点：一是信任；二是共赢。我相信不论是哪家企业，成功的合作肯定是基于彼此更加信任的基础上，真正实现不仅仅提留在经济效益层面上的双方的共赢。

记者：同一个问题请教云南白药和辉瑞，我们和京东合作了一段时间，如何看待和评价与京东大药房的合作？6.18马上要到了，我们和京东大药房在这个节点上，有没有一些深度的合作计划？

王锦：云南白药也是一个民族品牌，至今有115年的历史。应该说白药的产品比较特殊，因为我们的公司是产品名、商标名和企业名为一体的，之前我们的产品相对单一，更多的是云南白药的系列产品，我们这个产品也是处方药，但实际上我们这个产品已经115年的应用，因为它的发明是早于盘尼西林的，近几年白药的发展，我们在产品的创新上下了很大的工夫。比如在原有的产品上，通过消费者的体验，重新设计了我们的气雾剂产品，气雾剂和创可贴这样的产品，都是把传统药物用现代科技的手段进行更新之后，在市场上开始更多的消费者有更好的体验，新生代的也有更好的接受程度。为什么和京东合作呢？之前还蛮顾虑的，我们这么理解的，作为一个药品的制造商，它的特殊性是需要医生的专业指导用药的，在和京东合作之前，我们的市场份额大部分是基于传统渠道的，医疗端和药店。后期为什么和京东合作呢？大家可能也关注到我们白药的一些快销产品，比如白药牙膏等等，在互联网平台上取得了很不错的业绩。和京东合作之后，我们也是带着一种比较忐忑的心情，也是尝试看看专业化的用药，对消费者真正能够起到帮助的，给消费者带来意义的，怎么在互联网上解决。所以，目前我们和京东的合作，更多的是基于OTC类的产品，对于治疗性的产品更多还是在传统渠道。我们的一些保健类产品和OTC类的常规的普药类产品，我们和京东达成了合作。

    我觉得和京东合作让我有更深的体会，特别是随着未来政策的变化，互联网+健康和互联网+医疗的政策的推动，包括现在我们在实体传统医疗机构对医保控费等等政策的推进，比如原来在医疗机构的用药已经从利润中心转成了成本中心，所以，这种变化一定会推动着这个行业的价值重构和商业模式、业态的变化。我觉得京东这样一个互联网平台，未来一定是我们药企必须合作的平台。京心呵护计划里的四个大的方向，每一个大方向都和白药在市场上的战略布局是一致的。比如场景营销，现在我们理解消费者一定是要体验感的，比如我们做的爱跑538的活动，未来可能会在互联网上开始启动爱跑538，我们希望让线下的消费者都运动起来，是个迷你马拉松的活动，线下线上的对接，形成立体的营销方案，其实是有很好效果的。

    另外，大数据的趋势，一方面让我们对消费者更加精准的了解，反推我们的产品研发和市场的推广策略的设计，都会有很好的引导，所以，京东对我们开放大数据是非常棒的一件事情。所以，我们白药会坚定不移的跟京东更深层次的合作，京东是一个非常好的平台，是我们非常期待的一个平台。

顾海英：京东大药房第一单的产品就是我们家的钙尔奇。辉瑞制药是全球数一、数二的制药公司，在营养保健品类也有非常大的涉足，钙尔奇我们是第一个复合维生素的品牌和第一大钙制剂的产品，在美国，超过50%的消费者都会服用钙制剂，但在中国非常少。怎么样可以和京东这样大平台一起合作，把这个品类扩大，我今天非常欣喜地告诉大家，通过和京东的合作，我们品类的渗透在年轻消费者心目中有了很大的提高。因为现在80、90后成为健康消费的主力军，他们的购物习惯大多在网上，他们可能有更多的需求去购买健康的产品，对于我们钙尔奇和善存来说非常符合他们的生活方式，我们和一个非常好的平台一起合作给消费者更好的服务。同时，辉瑞制药也发挥自己的优势，我们有庞大的医生资源，希望把这个资源引进京东大药房，共同给消费者更加专业的服务，把健康教育、内容共建、品类共建放到合作中，尽我们的一份力量能够让更多的消费者拥有健康快乐的人生。

记者：请问一下王总，您第一时间加入京心呵护计划，您对此有什么期待？

王锦：京心呵护计划构建的四个平台和我们的战略是比较统一的，通过大数据的挖掘，更加精准的对用户需求进行了解，另外，我特别看重的是智慧云药事平台，这个平台的构建解决了处方药如何和消费者的专业化的对接，这解决了我们处方药的用药，这会给消费者提供更加专业的用药指导，所以，下一步我们在处方药方面会和京东大药房形成密切的战略合作。加入这个京心呵护计划之后，通过我们的线上和线下有效场景化IP的设计，让消费者更加了解我们的产品，也可以更有效的提升我们产品的知名度和消费者对企业的认知。

记者：刚刚王总提到了处方药，现在互联网售药已经有好几年了，您的感受上来讲，处方药通过互联网售药的关系能不能打通？刚刚上市了一家企业叫平安好医生，它也解决了流量入口，京东最大的优势可能是流量入口的问题，但用药是非常专业化的东西，平安好医生也解决了流量入口的问题，因为它跟保险的结合，它可能能拿到更多的关于人的健康的数据，我不知道我们的差异化竞争点在哪儿？

王锦：这个问题刚刚起步，这一定是未来的趋势，因为未来的智能设备，在线医疗，包括现在国家对医生可以流动执业的政策，都会推动着医生未来流动职业的积极性，这是在这个背景上形成的。这个项目真正做到必须要依靠一些技术手段来解决，我理解，我们和京东合作，更多的是通过技术来解决。我觉得处方药一定不是单纯的在线卖药，我理解，未来一定是医疗和药相结合的。大家都知道，现在患者体验感最差的是现在国家医疗资源的稀缺，到一个医院挂个号，就诊几分钟就结束了。如果通过在线医疗，真正把医生和环节对接起来，用药也就解决了。互联网诊疗的方式未来是趋势，用药和保险的结合还有待探索，但我们希望我们能够提前布局，以后发展的怎么样，我相信前景会不错的。

魏凯：您提到的平安好医生的问题，您用到了我们有什么差异化，关于您的这个说法，我看的点还是不太一样的，因为差异化是形容竞争对手，但平安好医生跟我们也有合作，整个大健康、大医疗市场非常大，大家都可以成为合作伙伴，共同来开拓这个蓝海。平安好医生已经上市了当中实物的部分，整个大健康领域基本上有三个元素：医、药、险。当然这个药是广义上的，包括保健品、血压计、血糖仪，保险，医是各种各样的服务，不光是医师还有药师的服务，这个市场非常大，而且处于起步阶段，平安好医生依托平安集团也有非常多优质资源，在药这个领域，毫无疑问，我们依托京东集团，京东大药房是大幅领先的，但双方不是竞争关系，我们有非常非常多的点可以展开合作，之前也有过接洽，甚至也有过合作。非常感谢您的问题。

 编辑：刘忠波